Von Vanity-Leads zu echtem Pipeline-Wert: CRM-Integration und Multi-Channel-PPC senkten die Kosten pro qualifiziertem Lead um 58 %

Die Beratungsfirma investierte erhebliche Mittel in Google Search Ads, geriet jedoch in die klassische B2B-Falle: viele Leads von niedriger Qualität, sehr hohe Kosten pro Klick (CPC) für relevante Keywords und ein 6–12-monatiger Sales-Zyklus, der den wahren ROI der Marketingausgaben schwer messbar machte. Marketing wurde an der Lead-Anzahl bewertet, während der Vertrieb die Qualität kritisierte – interne Spannungen waren die Folge.

Studio.351 entwickelte eine durchdachte Full-Funnel-Strategie, die den Fokus von reiner Lead-Generierung auf qualifizierte Sales-Pipeline verlagerte. Durch die Kombination präziser Zielgruppenansprache auf LinkedIn, zielgerichteter Google-Search-Kampagnen und tiefer, bidirektionaler CRM-Integration wandelten wir PPC von einem Kostenfaktor in einen planbaren Umsatztreiber. Ergebnis: Die Kosten pro Sales-Qualified-Lead (SQL) sanken um 58 %, der Marketing-ROI wurde transparent, und Marketing- sowie Vertriebsteams arbeiteten erstmals zielgerichtet zusammen.

Wir haben das Ziel, einfach nur die Cost-per-Lead (CPL) zu senken, aufgegeben. Stattdessen lag der Fokus darauf, die Cost-per-Sales-Qualified-Lead (SQL) drastisch zu reduzieren und eine durchgehende ROI-Transparenz zu schaffen.

1. Präzises Targeting (LinkedIn Ads): aufbau hyper-relevanter Zielgruppen bestehend aus Entscheidungsträgern in den passenden Technologieunternehmen (z. B. CEOs, CFOs, VPs of Strategy bei Firmen mit 100–500 Mitarbeitenden). Ziel war nicht der sofortige Lead, sondern die Generierung eines warmen, qualifizierten Audience-Pools.
2. Intent Capture (Google Search Ads): schaltung von Ads auf Keywords mit hoher Kaufabsicht, aber mit dem entscheidenden Filter: Nur unsere LinkedIn-Zielgruppen sahen die Anzeigen. So wurden die teuren Suchanzeigen nur relevanten Entscheidungsträgern gezeigt, die aktiv nach den Dienstleistungen suchten.
3. Messung, was zählt (Tiefe CRM-Integration): das strategische Kernstück. Das Salesforce CRM wurde direkt mit Google Ads verbunden, um Offline-Conversions zu importieren und jeden Lead von der ersten Interaktion über MQL → SQL bis hin zum Abschluss mit spezifischem Vertragswert nachzuverfolgen.

Phase 1: Fundament für Tracking
Vor Kampagnenstart arbeiteten wir eng mit dem Sales-Ops-Team zusammen, um ein robustes Conversion-Tracking aufzusetzen. Salesforce wurde so konfiguriert, dass jeder Formular-Submit die GCLID (Google Click ID) erfasst. Zusätzlich wurde ein Prozess etabliert, um Conversion-Daten automatisch an Google Ads für jede Stufe des Sales-Funnels zu senden (MQL, SQL, Closed-Won).

Phase 2: Zielgruppenaufbau (LinkedIn-Kampagne)
Wir starteten eine LinkedIn-Kampagne mit einem hochwertigen, kostenfreien Branchenreport: „The 2025 Tech M&A Outlook“. Ziel war nicht das unmittelbare Formular-Ausfüllen, sondern der Aufbau einer Retargeting-Liste aus Video-Viewern und Website-Besuchern, die dem Ideal-Kundenprofil entsprechen. Dieser niederschwellige Ansatz ermöglichte eine große, hochrelevante Zielgruppe zu geringen Kosten.

Phase 3: Der chirurgische Schlag (Google Search-Kampagne)
Die Google Search-Kampagnen wurden neu strukturiert. Die LinkedIn-Zielgruppe der engagierten Professionals wurde via „Targeting“-Einstellung auf Search Ads angewendet (nicht „Observation“). So wurden die teuren €50-Klicks ausschließlich für CFOs und CEOs ausgegeben, nicht für Studenten. Parallel lief eine separate Low-Bid-Kampagne mit „Observation“, um weiterhin Daten über breitere Traffic-Segmente zu sammeln.

Phase 4: Der Feedback-Loop (Optimierung für Pipeline)
Nach 3–4 Monaten hatten wir genügend Daten aus Salesforce, die zurück in Google Ads flossen. Mit Smart Bidding optimierten wir nicht mehr auf „Formular-Fills“, sondern auf „Sales Qualified Leads“. Die KI lernte, welche Nutzer echte Sales Opportunities werden, und zeigte Anzeigen automatisch vorrangig solchen ähnlichen Personen.

Unsere Keywords sind zu teuer. Wie können wir trotzdem wettbewerbsfähig sein?
Wir konkurrieren nicht um jeden Klick. Durch das Layering von demografischen und firmografischen Zielgruppen (z. B. LinkedIn) auf Ihre Suchkampagnen werden teure Gebote nur für Traffic eingesetzt, der echtes Potenzial hat, Kunde zu werden. Es geht darum, jeden Klick effizient zu nutzen, nicht jede Auktion zu gewinnen.

Wie lösen Sie das Problem mit zu vielen „Junk“-Leads?
Wir nutzen einen zweigleisigen Ansatz: erstens aggressive Negative-Keyword-Strategien, um irrelevante Suchanfragen (z. B. „Jobs“, „Gehalt“, „Student“) auszuschließen; zweitens die Bewerbung hochwertiger, spezialisierter Inhalte, die nur echte Interessenten anziehen und Casual-Browser filtern.

Warum LinkedIn Ads nutzen, wenn Google Search eine höhere Kaufabsicht hat?
Wir kombinieren beide Plattformen für eine „Who + What“-Strategie. LinkedIn ist unschlagbar, um die richtige Zielperson beim richtigen Unternehmen zu erreichen (Who), Google Search ist optimal, um die aktive Suchabsicht zu erfassen (What). Zusammen zeigen wir Anzeigen nur den richtigen Personen zum exakt richtigen Zeitpunkt.

Wie funktioniert die CRM-Integration technisch?
Beim Klick auf eine Anzeige wird ein eindeutiger GCLID zusammen mit den Formulardaten ins CRM übertragen. Wenn das Vertriebsteam den Lead qualifiziert, werden automatisierte Trigger eingerichtet, die diese Daten zurück an die Google Ads API senden. Google erfährt so: „Dieser Klick vom letzten Monat ist jetzt ein qualifizierter Lead im Wert von 10.000 €.“ Diese Daten steuern anschließend das KI-Gebotsmanagement.

Unser Sales-Zyklus dauert über ein Jahr. Wie bekommt der Algorithmus genug Daten?
Wir warten nicht auf einen abgeschlossenen Deal, sondern optimieren für ein früheres, aussagekräftiges Zwischenziel – meist den „Sales Qualified Lead“ (SQL). Sobald das Vertriebsteam den Lead als echte Verkaufschance akzeptiert, wird dies im CRM erfasst, meist innerhalb von Tagen oder Wochen. So erhält der Algorithmus schnell Feedback für die Optimierung.

Wie viel Mitwirkung benötigt Ihr von unserem Vertriebsteam?
Initial ist die Zusammenarbeit mit dem Sales-Operations-Team nötig, um die CRM-Integration korrekt einzurichten. Nach dem Launch muss das Vertriebsteam lediglich den Standardworkflow beibehalten und Lead-Status im CRM aktualisieren. Dieser Workflow liefert die Daten, auf denen unsere Optimierung aufbaut.